Volvo geht vollkommen neue Wege im Online-Vertrieb und Kundengewinnung

Bei Volvo findet man das die eingefleischten Verkaufsabläufe und der gesamte Autohandel total veraltete Strukturen aufweist und nach immer dem gleichen Schema funktioniert. Das will man nun durchbrechen und kündigt eine vollkommen neue Verkaufsstrategie an. Man will viel weniger Geld in Werbung investieren, will sich definitiv nur noch auf drei Automobilausstellungen zeigen die zudem auch jeweils einen Kontinent abdecken müssen und will auf einen jährlichen Volvo-Event setzen, der die Marke präsentiert. Ausserdem werden Volvo Online-Verkäufe und -Marketing ins Zentrum der Marketingstrategie rücken und die Vertragspartner und das Serviceangebot drastisch ausgebaut.

Das man sich mit den vielen, vielen Baustellen auch eine grosse Arbeit macht sieht man bei Volvo derzeit noch gar nicht, im Gegenteil: wer die Pressemitteilung liest sieht wie einfach es ist die Welt zu erobern und wie sehr Kunden darauf warten, einen Volvo zu kaufen.

Neu geht Volvo den “Volvo Way to Market“. Deshalb wird Volvo Cars seine Anwesenheit an Automobilausstellungen abbauen und nur einmal im Jahr in folgenden Regionen präsent sein: Genf in Europa, Schanghai/Peking in China und Detroit in den USA. Ähnlich wie der Event zur Markteinführung des neuen Volvo XC90 im August dieses Jahres (?*) will das Unternehmen einen jährlichen Volvo Event organisieren, an dem neue Produkte und Innovationen vorgestellt werden. (* Der XC90-Event ist der einzige Event der da gemeint sein könnte und aus der Schweiz waren da nicht viele Personen eingeladen. )

Die Werbeausgaben von Volvo Cars werden weniger hoch als die seiner grösseren Konkurrenten sein. In Sachen Sponsoring will Volvo die meisten seiner Sponsoringaktivitäten zurückzuschrauben. Stattdessen wird Volvo Cars sein Engagement für das Volvo Ocean Race verstärken und entsprechend die Investitionen erhöhen. Das Volvo Ocean Race ist nicht irgendein weiteres Sponsoring, sondern ganz und gar Volvo. Es ist eine auf Wettkampf und Fairness basierende reine Verbindung von Mensch und Natur.

Die grösste Revolution, die sich derzeit in der Autobranche abspielt, vollzieht sich nicht im Hauptsitz der Hersteller, sondern bei den Leuten zu Hause. Die meisten Kunden weltweit kaufen heutzutage online ein. Anstatt von Händler zu Händler zu gehen, besuchen Autokäufer verschiedene Websiten. Aus diesem Grund richtet sich der Fokus bei der ersten Etappe des “Volvo Way to Market“ auf digitale Führung.

Volvo Cars wird damit beginnen, weltweit nach und nach online zu verkaufen. Jedoch werden diese Online-Verkäufe das Vertreternetz nicht ersetzen, sondern vielmehr ergänzen. Volvo Cars hat eng mit seinem Vertreternetz zusammengearbeitet, um die Instrumente zu entwickeln, mit denen der persönliche Kontakt beibehalten werden kann. Denn dieser ist ausgesprochen wichtig beim Verkauf und bei der Lieferung von Autos sowie bei der Serviceabwicklung.

Ein erster erfolgreicher Schritt im digitalen Handel wurde mit dem Verkauf von 1‘927 Fahrzeugen der Volvo XC90 First Edition im September gemacht. Dieser wurde ausschliesslich online abgewickelt. Der Erfolg veranlasste das Unternehmen, die Aktivitäten rund um den digitalen Handel anzukurbeln. Wer selbst als Käufer testen wollte wie es abläuft stellt aber schnell fest das der Plan und Verkaufsabschluss meilenweit auseinander lagen und viele beim Kauf scheiterten. Nicht nur aufgrund der hohen Nachfrage sondern auch wegen der Technik.

Volvo will nun aber die Händler mehr dazu bringen ein einheitliches Bild zu vermitteln. Die Standorte werden innen und aussen einen skandinavischen Look haben, ein skandinavisches Lebensgefühl und die Werte von Volvo vermitteln. Bestehende Vertragspartner werden auf ähnliche Weise mit kleinen Details aufgerüstet, die den Unterschied erkennbar machen. Diese Details weisen auf die skandinavischen Wurzeln der Marke Volvo sowie die wichtigsten Eigenschaften und Kundenvorteile von Volvo Produkten hin. Volvo Cars wird für kleine Unterscheidungsmerkmale sorgen um das skandinavische und schwedische Erbe des Unternehmens zu unterstreichen. Dazu gehört beispielsweise, dass den Kunden ein Getränk aus schwedischen Gläsern angeboten wird, ausserdem Klang- und Geruchselemente, die den skandinavischen Geist verkörpern oder auch Wartebereiche und Sitzecken, wo Köstlichkeiten der schwedischen Küche offeriert werden. Alle Mitarbeitenden des Vertreternetzwerkes werden ein Schulungsprogramm durchlaufen, bei dem sie mit diesen neuen Kundendienstprozessen und -standards vertraut gemacht werden. Die Belegschaft der europäischen Markenvertreter wird vom schwedischen Modedesigner Oscar Jacobsson eingekleidet werden.

Die letzte Etappe des “Volvo Way to Market“ ist der Volvo Personal Service. Sie besteht aus der Einführung eines persönlichen Servicetechnikers für jeden einzelnen Volvo Kunden. Bei der Lieferung des neuen Autos wird der Kundin bzw. dem Kunden der persönliche Servicetechniker vorgestellt. Er betreut den Kunden und kümmert sich um sein Auto, solange es sich in dessen Besitz befindet.

Dieses Programm setzt natürlich ein ausführliches Schulungs- und Entwicklungsprogramm voraus, das sich bereits in Ausführung befindet. Einige Länder haben das Konzept eines persönlichen Servicetechnikers als Pilotprogramm bereits umgesetzt, und die Kundenzufriedenheit hat in diesen Märkten bereits markant zugenommen. Bis 2018 sollen sämtliche Vertragspartner rund um den Globus diesen Service als Standardprogramm anbieten.

Ersten Kommentar schreiben

Antworten

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.


*


Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.